首先,感谢公司给予的工作平台、同事的鼎力帮助,自进入公司以来,通过市场和公司的工作学习,我总结的工作心得如下:
市场营销又名《跑业务》,跑业务本来就是一份比较辛苦的工作,就是在活动的过程中得到收获,你每天的活动量决定你的业绩。记得我刚进公司半个月没开单,我也为可以靠着公司在遂宁的实力和发出的一点点名片就能有收获,每天就悠闲的工作、耍着,结果半个月过去了,同事都拿回了业绩,我却连个意向客户都没有,中途想过放弃,放弃这份工作,但我不甘心,这是我回到遂宁的第一份工作,凭什么别人能拿回业绩,我却不能,因为我刚从外地回到这陌生的故乡,不熟悉道路,不熟悉行业,没有熟人,这是我不足于其他同事的地方,于是,我加大了每天的工作量,我比其他同事付出了更多的努力,现在还不算成功,但至少我到了自信,所以,成功离不开坚持,成功=付出。
6、 对自己每天的工作必须有安排,机会是留给那些有准备的人的。
2、不能把个人情绪带到工作中来,以饱满的热情拜访每一位客户
3、学会聆听、分析客户的问题,有问题的客户才是我们真正的准客户,只有了解客户的心理,找到突破口才有助于我们拿下这个客户,也有助于我们的成长。
4、做好客户登记,及时跟踪回访,切记电话沟通,只有当面谈你才能了解客户的心理和动态
5、在谈价格时切记不能一口价少到最低,让客户有个还价的余地,同时也了解了客户对价格的承受度,所谓的心理战就是,哪方先还价哪方先死,没有讨价还价的买卖就不叫买卖,更何况是营销。
6、如果没有成功也没关系,想好一个新的突破口,约定下次见面的时间
以上是我真实的心得体会,在工作中还有很多不足的地方,还请公司和同事不吝赐教,多多指点,我相信我们的明天会更好。
来新单位报到转眼就有一个多月了,在这一个月中,生活显得紧张,但又有秩序。刚进入公司,一切都是崭新的,要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大,产品的优势也显而易见的,这样好的平台,就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程,这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我,他们成功和失败的经验是我的老师,通过学习他们的经验和知识,可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上,自己这样一个新手,一定要多学,多看,多做事!
公司管理模式很人性化,因地制宜,因材施教;这一个多月,公司没有对我做任何的要求,自己自由发挥,自己去展现自己的才能,公司会根据你的实际能力安排适合你的工作。刚刚进公司的前几天,领导和同事带我一起去拜访客户,经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后,仔细地分析给我听,从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤,每一环节,每一事项,都能仔细地进行分析,这让我体会非常深刻,熟悉公司产品,了解公司业务情况。
几天过后,我就开始独立去拓展周边业务,自己本来就是个”耐不住寂寞”的人,喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识,最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来,直到做成生意,很享受这样一个过程,!自己一直就很喜欢做销售工作,喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限,但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。
在今后的工作中,我将努力提高自身素质,克服不足,朝着以下几个方向努力:
(1)养成学习的习惯。
销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识,这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的格局。这方面自己还很欠缺,必须不断的学习,这就是一个不断的自我总和积累的过程。自己要有目的的去学习,不断的充实自己!
(2)具有责任感。
不断锻炼自己的胆识和毅力,提高自己解决实际问题的能力,并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感,积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!
(3)善于总与自我总。
工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺,所以这些都需要我在日后的工作中不断总,不断的完善,不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面,对于市场的把握能力更是无从谈起,所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰。那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方。
你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来。在写作当中我们通常流行的一句话:文如其人。其实话也如其人,声音也如其人啊。你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来。
在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。
当你主动打电话给陌生客户时,你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而,大多数时候,你会发现,你刚作完一个开头,就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在,就让我们来看一下,怎样有效组织开篇,来提高电话销售的成功率。
电话营销的时间:
一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:
1。介绍你和你的公司
2。说明打电话的原因
3。了解客户的需求。说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
1)电话约访的要领——电话约访的重要性:提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识);
2)电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定)约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处—工作时可100%投入,不会离题;
3)电话约访前的暖身运动——做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作,想着上一次成功的感觉;不扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;
4)重点要领——简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练,记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单,熟识。。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束—给对方的期待例:见了面,相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这时赞美,但求真心真诚自然约到人后,欢呼一下,保持心情,继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;
5)忌讳——不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。
信念的力量告诉你。你不会得到你所要的,你只会得到你所相信的。
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说,一般人都不会准备继续谈话,随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本,通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
在开篇快结束时,如果你能帮助客户更多地了解对他的价值,通常对话能顺利进行下去:“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下,您会有兴趣和我讨论吗?”
让我们一起总结开篇的过程:在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣,通过解释致电目的并提及给客户的价值,将客户带入沟通下一阶段。
相信只有主动出击的人,才会有成功的机会。
在我开始刚做为一位销售员的时候,我每次见完客人之后,一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单,我有个恶习就是会对大家解释说:“我不会……因为……我的计划没完成,因为…”我总是在找借口,在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中,有时候自然而然的怨天忧人,相应而来的`就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生,其时祸根就是你自已。
说起我的转变也很有意思,那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》,它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发,“要让人生更加漂亮,要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户,肯学着动脑去想方法跟进客人,事实证明一种结果,我比以前成功了许多。
两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生,特别是在万科的案场,严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印,我总结的销售心得有以下几点:
1、“坚持到底就是胜利”
坚持不懈,不轻易放弃就能一步步走向成功,虽然不知道几时能成功,但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神,于是事半功倍。持续的工作,难免会令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困难的时候,再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议,放弃对客户解释的机会,客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话,多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识,让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听,把握时机。
我认为一个好的销售人员应该是个好听众,通过聆听来了解客户的各方面信息,不能以貌取人,不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买
房”“这客户太刁,没诚意”,导致一些客户流失,应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法,从而掌握客户真实信息,把握买房者的心理,在适当时机,一针见血的,点中要害,直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工,我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起,我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心,无论做任何细小的事情都努力做到最好,推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品,喜爱自己的产品,保持热情,热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户,使不可能变成可能、使可能变成现实,点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系,他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定,又为我带来了更多的潜在客户,致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富,也是我最值得骄傲的。
一直以来我坚持着做好自己能做好的事,一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
第一、要始终保持良好的、培养自己的心理素质。比如说,在工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功,我们很容易泄气,情绪不好,老想今天倒霉等等,这样会注意力不集中,再看到顾客也会反映慢,信心底气不足然而影响销售。另一方面,工作中每天都与行行色色的人打交道,她们来自不同的行业、不同的层次,更是有着不同的需求、不同的心态,如果我们想把每一位顾客服务好,无论买不买东西,都能让顾客满意而归,那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。
第二、要察言观色,因人而异,对不同顾客使用不同销售技巧,例如学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难,这时候就要考验你耐心和专业知识的时候到了,信任度增强后,最后快速针对其推荐产品,如此成功率较高。
第三、抓到顾客后,切记不要一味的说产品,现在品牌多,促销员更多,促销语言大同小异。只有让顾客信任了你,接受了你这个人,才会接受你所介绍的产品。
第四、用心锻炼自己的销售基本功。人声何处不行销,我觉得任何工作都与销售有关,就连美国竞选总统,总统们都要四处演讲,销售自己。在日常工作中,要学会通过顾客每一个细小动作,每个细微的面部表情,分析出顾客的心理变化及需求。
在过去一年的工作中存在许多不足和困难,不管怎样这都已是过去,新的一年我将不断提高工作素质,加强训练和学习,不断改进工作中的不足,取长补短,做出更好的成绩。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的,只有使工作真正的快乐起来,我们的生活才能真正的快乐,新的一年里,我会以更加饱满的热情投入到工作当中,为公司贡献出我的光和热!更是为了自己。
下年计划
20__对我来说是一个布满挑战、机遇希望与压力的开始,也是我非常重要的一年。在此,我订立了2019年工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
1、明确自己的工作目标
2、作为化妆品彩妆督导,必须以身作则
3、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
4、在工作中努力拓展自己知识面,不断的学习来充实自己工作的经历有着太多的酸甜苦辣,让我成长着,学习着,新年的工作即将来临,我希望在以后的工作中,快乐着工作。
在工作中找到快乐,同时,学到更多的东西,全身心的投入工作,迎接新年的挑战,做出更好的成绩!
一、是否了解顾客的隐形需求
1、是否展示了了解顾客需求的动作
2、需求分析技巧----提问技巧
a)需求分析问了几个问题。了解客户10个关键信息。10个关键信息可以任选提问,在需求分析过程中需全部问完!
(1)购车时考虑的主要因素(动力、性能、安全、舒适、愉快)?
(2)对MG品牌了解程度(上汽、罗孚、荣威、MG)?
(3)车辆主要用途?(家用、商用)?
(4)购车性质?(首次、再次、置换)?
(5)家庭结构或者朋友圈子(使用者、决定者、购买者、影响者)?
(6)意向车型?(MG6、550)
(7)意向车型颜色?(浅色、深色)?
(8)付款方式?(一次性、按揭)?
(9)关注竞争品牌?(日韩系、欧美系)
(10)购车时间?(什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来)?
b)是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面10个关键信息点,进行分析?
When/why/which/where/who?
how long/how much?
二、需求分析技巧---倾听技巧
1、是否能仔细聆听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常
有回应的?
2、是否与顾客有眼神的交流。
3、需求分析的引导性
1)在需求分析中,是否主导与顾客的谈话?
2)是否具备影响顾客需求的能力?
三、主动根据顾客需求介绍相关产品
1、是否根据用户需求主动推荐车型?
2、是否主动向顾客询问付款方式?
四、总结顾客需求能力
1、是否总结顾客需求并与顾客达成一致。是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认?
五、对顾客需求详细记录并分级别
1、是否运用《洽谈备忘录》等销售工具进行需求分析?
2、是否能根据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统,是否能按标准进行正确分级?
3、是否能及时并且详细记录顾客需求信息。在卡或系统上详细记录?
4、是否有能力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。能够详细叙述顾客购车关注的各项需求?
5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者?
#405022
很多人都觉得销售工作很平凡。其实不然,这个世界没人能离得开销售。正是数以千万计的销售大军,支撑着现代社会的商业体系。对销售界的从业人员来说,不管是高层的销售经理,还是底层的业务代表,其所从事的销售工作都是有价值的。
销售员在给客户带来方便的同时,也可以从中获得客户的认可和尊重。对于销售工作来讲,各种各样的挫折和打击,是在所难免的。你要从另一个角度看待这个问题,只有在克服困难的过程中,一个人才能获得最大的满足。
一分的努力,一分的收获。唯有努力工作,方有可能赢得尊重,实现内心的价值感。即使自己的工作很平凡,也要学会在平凡的工作中寻找不平凡的地方。关注微信"销售总监"查看更多销售技巧。工作中无小事,并不是所有人都是能把每一件简单的事都做好。
既然选择了销售这个职业,就应该全身心的投入进去,用努力换取应有的回报。而不应该因为对当下的工作不满意,就消极地应付,浑浑噩噩地过日子。走脚下的路的同时,也要把目光望向长远。
回首__年的我的销售历程,经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始,在__年希望带来的一切都是新发展、新要求,摆在我的眼前,昂首只能选择前进。
总体观察,__年对我取得长足进步;不论与客户的谈判,还是销售经验与新客户的接洽工作,都在不断进步中。
下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解;
理想中我的品牌战略:首先,我司是专业生产汽车制动泵类配件,制动泵是我们的的一项,因此在制动泵方面,尽量使用自己的品牌;其次,一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场,但是我方仍应想方设法将"__"品牌进入产品中;再者,品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的,就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导,人们知道喝饮料首选什么、什么牌子,买运动鞋看的是什么牌子,手机要买那个牌子,电器产品还是这个牌子的质量更好些,就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的,由于那些的质量优越,人们就会潜意识的相互之间宣传;另外,我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大,针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己"__"品牌专业制造制动汽车配件的形象,我们考虑的是长远的战略眼光;最后,对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升,如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司,紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法,其一切都是为了赢取的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记crm(客户关系管理)的推动,有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热,我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!
1、东欧地区:目前俄罗斯市场仍是空白,由于国家政策以及关税、运费等问题,对于我们来说,如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军__市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛,由于价格问题,我们在和一个大客户出货时候产生了分歧,若能在__年顺利解决价格问题,销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场,目前虽然只有两个客户,但是__年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场,虽然__年跟我司贸易的客户不如以往那么多,但是市场前景较好,尤其是大客户的锁定以及小客户的推动,有望我司产品在该地区取得更大发展;
2、西欧地区:意大利和德国市场在__年发展稳定,希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广,赢取的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户,但是由于助力器和硅油离合器水泵问题,今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过__年对西欧市场的了解,发现该市场要求质量高,价格要适中,在西班牙、法国新车较多,即使开发新产品,市场的持续能力也不高;基于此,我个人认为西欧地区市场策略,如何锁定关键大客户成了首要任务,比如说意大利的lpr,如果我们的产品能够达到他们的性能要求,就应当全力配合客户,从长远利益角度考虑,率先占领市场份额,然后推动价格的提升;
3、现行和客户的联系过程是:前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产)下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容)生产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作)发货前的联络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理)发货后的联络(货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单)再次联络(新订单的谈判);
4、非洲片区:单分开南非市场,我们非洲市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯,建立贸易关系的有3家,__年有销售来往的只有两家,其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高,坚信能在北非市场有更大份额;
5、南非片区:目前南非市场客户共计5家,由代理___公司负责管理销售区域,我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡,然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美金,增加到今年的18万余美金;初步预计__年销售额达到28万美金,并向30万发出挑战;
6、中东市场:__年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;__年公司产品销售额5万余美元,外协产品销售额12万余美元,在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展,我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场,同时争取通过明年的展会或者拜访,扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;
7、对于客户所寄和给的新样品,我认为我司应该首先对其进行筛选,不能是汽车配件的样品我们就接受,如果数量、市场、利润不是很理想,就立即放弃,过多精力的分散,其结果必定是得不偿失。