为期五天的岗前培训已经落下帷幕,这是让人难以忘怀的五天,紧张而又充实,刺激而又耐人寻味。
在短短的五天时间里,__省邮政储蓄银行的领导们带领大家回顾了我行的发展历史,了解了我行改革发展的经历,认真学习了有关规章制度及相关政策,接受了系统化的商务礼仪和服务礼仪培训。非常感谢各位领导给我们安排了此次培训。通过系统化理论化的学习我得到了很大的收获,现将自己的心得体会总结如下:
首先,培训使我对中国邮政储蓄银行的发展历程有了更清楚的了解。
中国邮政储蓄银行有限责任公司成立于__年3月20日,是全国第五大商业银行。邮政储蓄银行__省分行于2011年1月成立,现已建成覆盖__省的金融业务服务网络,成为服务地方经济、面向城市社区和农村地区,为广大居民提供基础金融服务、沟通全省城乡居民个人结算的重要渠道。致力于建设资本充足、内控严密、营运安全、竞争力强的现代银行,为构建社会主义和谐社会做出新的贡献!形成了以外币存款为主的负责业务;汇兑、转账、银行卡、代理保险、代收代讨等多种形式的中间业务;协议存款、银行贷款和小额抵押贷款为主的资产业务,产品种类日益丰富,经营规模不断扩大,成为__省金融市场的重要组成部分。
其次,刚刚起步的中国邮政储蓄银行,如何继往开来,与__邮政协调发展?如何找准定位,向现代商业银行迈进?
__省金融市场竞争日趋激烈,城乡市场均出现新的竞争格局,对__邮政金融业务发展形成很大压力。__省分行将审时度势,确定分行战略发展方向,紧密依托和发挥邮政网点和网络优势,为城乡居民提供基础金融服务,积极稳妥地开展资产类业务,巩固并扩大农村金融市场,大力发展城市客户群体,赢得市场的主动权。
再次,中国邮政储蓄银行作为服务性行业,为何提倡提供“精品”服务。
服务行业除了出售自己的有形产品外,还要出售无形产品——服务,银行的各项经营目标需要通过提供优质的服务来实现。做好银行服务工作、保护金融消费者利益,不仅是银行业金融机构的法定义务,也是培育客户忠诚度、提升银行声誉、增强综合竞争实力的需要,更是银行履行社会责任、促进和谐社会建设的本质要求。
最后,非常感谢各位领导给我们安排的这次学习的机会,我也深深地体会到领导对此次培训安排的良苦用心,经过此次培训,我们邮政储蓄银行__市分行的15位新人增进了了解、加深了友谊,更重要的是深深体会到团队协作的伟大之处,这些都为我们今后的工作打下了坚实的基础并且增加了我们的自信心和责任心。只要我们坚持不懈、勇于探索、追赶高峰,不断地提升自己、优化自己,我们就一定会成功。为__邮政储蓄银行的明天贡献自己的一份力量。
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非常荣幸参加了省公司组织的银保营销精英综合理财技能提高培训班,首先感谢公司给了我这次营销培训的机会,作为人民人寿的一员,我十分珍惜这次培训的机会,因为它不仅是我职业生涯的加油站,更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。
开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营,用网点者坐天下,开展综合理财业务,银保借船出海”的课程,体现了公司自上而下对本次培训的重视,参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理,都是奋战在第一线的"银邮客户经理,每位伙伴都参与和投入到培训中,时而聚精会神,时而点头微笑,时而眉头紧锁,时而奋笔疾书,时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下,培训组织工作严谨有序,虽然学习紧张,二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会,给了我们每位伙伴增进情谊的空间。
回顾这二天的课程,培训的目标和思路非常明确,围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路,牢记彭总的:带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。
教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是这次我们的班主任带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化营销流程”的课程,__老师巧妙引用诸葛亮的“军井未掘,将不言渴;军灶未开,将不言饿;雨不披蓑,雪不穿裘;将士冷暖,永记我心!让我们更认识公司经营理念和“人民保险,造福人民”的企业文化。专业化营销(推销)流程就是首先客户开拓,寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通,让客户了解产品和建议书,顺利促成签单,完善好售后服务。
温柔的bb老师带来了人险,团险和银邮正确的投保单填写和保全。
稳重的cc老师带来了合规经营,坚持依法合理,防范经营风险;告知客户提供准确电话,公司有回访电话,以免造成不必要的麻烦。
集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及营销话述。
一、《金富贵b款》的卖点是:“三高一好”一二三五的保障,现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。
二、《金e款》的卖点是趸、期交都可以做,投保范围可以到75周数,每年按保额的百分之5的递增,适合老人的养老金,让客户二合一的方法选择三句话促成。三、等等很多的课程,让我明白了今后工作的方向,让我受益匪浅,更感觉到身上的担子加重了许多,其实这不仅仅是压力的加大,更多的是通过老师的讲解和对一些知识的传授,我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能掌握我们正营销产品的性能以及话述上的正确的转变,能够离柜营销,自己能独挡一面养成做综合理财的习惯,那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好,更多的是让我们的合作伙伴———网点柜员能够做的好。认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习,不仅让自己上了一个新台阶,更多的让我增添了信心,把学到了技能和技巧应用到实践中去,全力以完成自己在培训班签订的任务。在今后的工作中我将以百倍的热情、良好的心态去接受挑战,对我公司负责,对自己所从事的这份职业负责,将人保的文化永远传承下去,为自己能够成为永不败营销精英而努力奋斗!在今后的工作中,我会不断的加强学习,学以致用,与各位伙伴们携手把人保做的更大更强。
我行全员营销培训课程告一段落了,然而此次培训学习我所收获的远远超出我所预期的。通过这次培训学习,对于全员营销的概念,我有了全新的认识,老师生动活泼的讲授给了我耳目一新的感官享受,也让我突破传统思维的藩篱,阐发了许多前所未有的新思维。营销不仅是一门技巧,更是一门艺术,学习全员营销理论对我的工作有极大的指导意义。下面就此次培训谈谈自己的心得体会:
一、营销观念的树立
庄子曾说过,“吾生也有涯,而知也无涯,以有涯学无涯,殆已。” 通过这次培训学习,我更加深感学习理论知识的必要性。课程上学习的营销理论是前人无数的成功和失败的经验的总结。更何况作为新任客户经理才一年的我,对营销基本理论的把握与运用上显得相当拙劣。在我行金融产品和服务的营销过程中,仅仅局限于自己盲目摸索而积累起来的一点经验,要想营销工作有所创新突破,是根本不可能的。面对金融市场一日千里的变迁,我行发展模式的相对单调,创新策略的捉襟见肘,最终只会导致自己甚至整个银行倒在市场发展的马蹄下。只有树立起主动营销的理论体系,才能在竞争日益激烈的金融市场中生存下去。
二、营销技巧的掌握
掌握营销技巧,拓宽营销思路。本次培训主要安排了三个方面的内容:第一方面是柜员柜面的营销,主要讲解了柜面工作人员如何在客户办理业务时简短营销本行的金融产品和服务;第二方面是大堂经理的专业服务流程,大堂经理是网点现场的灵魂人物,对大堂经理的工作职责与技能、大堂经理如何引导分流、如何快速识别客户等作了示范;第三方面是客户经理的主动营销,客户经理作为战斗‘一线’队员,需要掌握更多的营销技巧,包括如何了解你的客户,了解客户的家庭、职业、学历等情况、如何应对客户的拒绝、如何及时的化解客户心中的疑虑,从而及时地促使营销活动的完成等等。
三、营销工作的执行
现代营销管理理论认为:“营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果”。营销工作应重在执行的过程,贵在执行营销中坚持“过程导向”,就是说在银行金融产品和服务的营销一定要落实在平时的工作乃至生活中,不能只是“纸上谈兵”。在营销管理工作中,不能有安排没有检查,有布置没有落实,而要以“高质量、高效率”的责任感落实管理措施,推动企业发展。
短暂的培训,无限的学习。只有不断运用到实践中去,才能将培训得到的知识得以接地气。在今后的工作中,把这次培训的思维方法融会贯通到现实去,不断调整工作方法、思维方式和服务理念,在实践中磨练自身,不断提高自己的营销管理水平!
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来公司快三个月了,记忆犹新的还是进入公司上岗前各位高级经理对我的培训,我是第19期的新学员也是骄阳地产的新员工,来之前公司安排的课程培训已经接近尾声还剩最后3天,我很荣幸赶上的这次难得的机会,短短3天的培训也让我受益匪浅。今天,我非常有幸又一次参加了公司组织的培训,公司花费了很大的物力和财力,特聘请了全国最知名的聚成培训公司的讲师上官老师为我们培训。虽然讲得时间不是很长,只有短短的5个小时,但对于我们这些刚进入销售行业没什么经验的新手来说,简直是一剂良药。俗话说:玉不琢,不成器。
说实话在我刚踏入这个行业走上自个的工作岗位上时,我非常的茫然,如果没有公司对我的前期培训,我真的不知道每天的任务该做什么,不该做什么,什么该做,什么不该做,还记得经理带领我们了解公司,学习公司的经营文化和交易流程时,给我的感触是:啊!这公司真的很完善,制度头头是道,环换相扣,真的非常让我感到惊讶。今天的培训可以说给了我一次成长的机会,上官老师讲:成功从优秀员工做起!态度决定一切!作为销售人员来说态度的确对我们真的很重要,当然,这一点并不是每个人都具有的,每个人思想不同,做事的风格也是所有不同的,但是,我相信当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识,才能在销售领域定位,完成我们自己的梦想。同样的也让我认识到了做销售得要先必须学会销售自己,这个行业这是一个心、脑、手并用的智力型工作,必须要用我们所具备的大脑去尝试思考,而且还要加强学习不断提高自身水平,不断更新,不断超越,不断成长。就像上官老师讲的我是谁不重要,我做的工作最重要,做工作就是做结果。 的确,做好工作的结果就是要得到酬劳,如果每天都忙于工作,为了上班而上班,为了工作而工作,结果是没有价值的,即使你能力再强,付出在多也是徒劳无为!
对工作保持积极进取的心态,凡事做到负责任,用心去认真的做,相信自己别人能做到的,我也能做到,工作当中没抱怨,领导的决定就是对的,工作不找借口,有错都是我的错!把小事情做到完美,要知道方法总比困难多!是的,这几点对我们做销售的来说也是至关重要的,俗话说得好自信、勤奋出天才,十分的耕耘才会有偶尔的一次的收获,销售也是如此,都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果,我也一直都信念着世间自有公道,付出总会有回报的,敢拼才会赢!所以,按照现在的市场来看销售的压力的确很大,主要就是自身给自己的压力,时间一长,总会有疲惫的感觉,还有,当别人业绩领先时,特别是拿工资时,我都会有种自卑感,且总会放松对自身的要求,总感觉自己太失败了,我也常常问自己,什么时候自己有业绩拿到上万的工资。最后讲到感恩心态时,又一次激发了我的斗志,回想以前的我确实浪费了不少的时间,我每天的工作都只是考虑了我自己的感受,在短短的30分钟里我体会到了很多,每句话每句词都感觉自己好像回到了从前。所以,通过今天上官老师的讲课我从中也认识到了自己,也给自己从新定了新的目标,再做业务我一定不能输给自己(我的信念)。熟话说:脑在行动中运转,心在行动中体会,经验在行动中积累。
我始终相信:一个公司应该是一个团结战斗的集体,这个集体靠什么来维系、来支撑呢?我们经理经常给我们讲:那就是精神和理念!首先要保持激情和自信!这种激情和自信就是一笔无形的财富!到现在我都一直记在脑海里挂在嘴边,它激励着我每天每时每分为之奋努力,而事实证明我们公司前期的培训引领员工走这条路是正确的。我相信!我相信!在今后的日子里只要我付出了,我努力了,成功离我也不远。
通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。
在这次营销活动中我认识到几点:
1、知识越多,你在客户面前就越强大。
要做一个优秀的销售,必须充分理解公司的开发理念、策划思想、产品特色,熟悉的掌握网络技术方面的基础知识、网络结构知识、同行业销售价格、营销法则。
2、认真实践培训的内容,实践到实际工作中。
就像培训中说的一样,现在已经进入大客户2.0时代,作为政企大客户部的一员;一定要认真区分好政府单位和企业大客户的性质区别,谈业务时一定抓住重点、从细节入手。 3、让每个客户成为你终身的朋友。
作为销售,要了解你接待的每一个客户,他的需求是什么?他的承受能力有多少?他最关心的利益点是什么?只有真心地关心和重视,有针对性的推销,才能彼此双赢。 4、平庸和杰出的最大区别就是你是否掌握了销售的本质。
作为销售,要培养自己各方面的技巧,推销、谈判、应变、说服„„没有哪一项不在销售活动中起至关重要的作用。
5、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘,珍惜每一次挑战自己的机会,不要把自己局限在一定的范围内,认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险,敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现,你不比别人差!你也很优秀!
回到前方,强者愈强,弱者恒弱,人最大的敌人是自己。态度积极主动执着,那么就赢得了物质或者精神财富,获得财富后,你的态度更加强化了你的积极主动性,如此循环,成功不远矣。我相信,一定可以,全心以赴,做好自己。“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。
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大学毕业后,开始参加工作,我应聘到一家银行工作,随后参加了民生信用卡中心20__年新员工培训。从小到大,我们学习了无数课程,历经十年寒窗,不知道参加了多少培训多少考试,但这次的岗前培训对我们的意义是空前的,意义非凡的,它作为一个过渡,一个桥梁,让我们从学习走向实践。对员工培训的重视,反映了公司“重视人才、培养人才”的战略方针。参加这次培训的有以前在别家银行做过信用卡业务的也有没接触过信用卡的,大家都很珍惜这次机会,早早地就来到公司,为培训做准备我们收获的远比想象中的丰富。
这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行信用卡系列产品的介绍,民生银行信用卡中心主任还特地讲了企业文化与发源,使我们在最短的时间里了解到公司的基本运作流程,以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识,通过这次培训,让我们受益匪浅、深有体会。
通过这次培训,让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更清晰的认识和了解,对自己有一个全新的定位,充分发挥自己的主动性,在做好自己的本职工作的同时,充分利用好公司的优势资源,限度地发挥自己的优势,明确自己的在工作上的长期发展目标和发展方向。公司的快速发展也是我们个人的发展。通过培训,我更加了解到做事先做人的道理。-中国城市金融圈人脉社区银行在职业化的态度方面,每个人都应该有一颗向往的心,首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工,我们是为自己打工,要相信自己能做好,更重要的是要去坚持做,在秉承民生文化“人本、诚信、创新”的同时坚持快乐工作,开心生活。
信用卡作为一种现代化的金融工具,它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受,随着我国市场经济发展,人民生活水平的提高,用卡环境的不断改善,信用卡市场蕴含着广阔地发展空间,但随着各家商业银行都在发行自己品牌的信用卡,如何使我们民生信用卡在竞争激烈的市场中脱颖而出,以下是我对信用卡营销工作中的一些心得体会。只有与客户进行经常性的沟通与交流,了解客户的动向,知晓客户的所思所欲,才能及时调整营销策略,捕捉商机,在激烈的商战中抢占先机。
细节决定成败,心态决定成败高低。工作从细微处入手,在做出营销前对客户有充分的了解,要知道自己的客户看重的是什么,需要的是什么,发掘合作的广阔天地,同时要细心观察,见人所未见,想人所未想,捕捉蕴参加完培训,我最深刻的感触就是觉得自己十分幸运。这是个很系统的培训,银行卡中心人力资源部投入了大量的人力、财力,并有专业的团队经理及相关培训人员给我们进行培训指导,短短的几天内,把我们凝聚在一起,学习了信用卡的基本情况,融入了民生银行信用卡中心这个大集体中。
作为一家这样成功的股份制商业银行,对于我们刚入职的新行员来说是多么的荣幸啊。有人说:小胜靠个人,中胜靠团队,大胜靠平台。而民生银行信用卡中心就是这样一个优秀的平台。在这里,我们将与民生银行信用卡中心共同发展,把个人的职业规划与民生银行信用卡中心的发展融合在一起,共同实现腾飞。短暂的培训结束了,我们将被分到不同的小组上开始工作,一周的培训时间大家培养了深厚的感情,不在乎时间的长短,我们重视的是共同的经历,也许只有在这样优秀的平台上才能迅速培养出优秀的团队。时间虽然短暂,但是这次培训对我们来说是人我们都将成为有责任心、充满自信的职业人。在此,我再次感谢培训中的老师和帮助我的同学、同行们,让我们一起为了梦想启程吧。
动物世界里面有着各种各样的动物,每一种动物都有它的特性,而有一种动物始终吸引着我。它不是凭借体形庞大,也不是凭借力大无穷,更不是凭借狡黠伪装来生存,它有着独特的特性,它有三大特性:一是敏锐的嗅觉;二是有不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是有出色的团队作战能力————它就是狼。狼没有体形的优势也没有力量的优势,比起狐狸、变色龙这些动物它也没有那么擅长狡黠伪装。但它的三大特性已经足以令其笑傲整个动物世界。
三年前,我曾经有机会在广州的一个大型的营销培训活动中听到中国著名营销学专家卞维林的演讲,他的演讲主题就是《狼型营销》。他的演讲非常精彩,一堂演讲下来我深深感到获益良多,至今我仍铭记在心。他演讲的核心就是要求我们要像狼一样做营销。其实自然界有很多种动物,为什么卞老师就唯独以狼作为其学说的形象代表呢?
卞老师认为,狼族的智慧值得我们每个人,特别是做营销的人去学习。
首先,敏锐的嗅觉是基础。狼对于血腥味有着天生的敏感,就算在很远的地方有动物受伤流血了,它也会很快根据这细微的气味找到猎物。营销人员作为全公司业绩的创造者,当然也必须要像狼一样,用自己的职业敏感嗅到我们的客户到底在哪里。狼与其它动物的区别就是它能更准确、更迅速地感觉到它的猎物在哪里。当知道客户的所在后,下一步就是如何转化为销售了?狼的敏锐遇到猎物的时候同样会显现出来,它会用它过人的观察力发现猎物的弱点在哪里,然后想尽办法去进攻。当猎物有好几只的时候,它还会去观察哪只才是关键的,一旦发现,它会集中力量攻击这个关键点。细想一下,这样与我们日常做营销是不是很相似呀?我们同样要用狼一样的敏锐去寻找我们的客户,同样要用狼一样的敏锐去分析客户并了解他们的需求所在,同样要用狼一样的敏锐去发现客户真正能在我们业务范围内做决策的关键人,一旦弄清楚,我们就需要集中资源去做他的工作。
第二,不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是狼的灵魂所在。狼是一种有很强个性的动物,它遇到困难或猎物相当难对付时,它能展现出来一种志在必得、视死如归和不达目的绝不罢休的狠劲。这个特点我觉得就是我们作为营销人员最重要的一种素质,因为我们在面对客户的时候,无数困难与阻挠在不断缠绕着我们,没有不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是不可能支撑着我们挑战这一切的。没有这种精神,我们很容易就会退缩、逃避甚至放弃。狼所处的大自然到处都充满了危机与不测,为了生存它们必须要练成一种比其它动物都要狠的性格,为了获得猎物无惧任何困难与危险,不达目的绝不罢休,因为退缩、逃避或者放弃意味的不单是没有获得某一个猎物,更有可能意味着失去它的生存机会。我们营销人员在残酷的商战环境中何尝不是充满了竞争与压力,如果选择退缩、逃避甚至放弃,我们一定会面临被淘汰的命运,只要我们选择像狼一样的不屈不扰、奋不顾身的进攻精神,那么我们就会有赢的机会。所以,为了生存我们也必须要练成一种比其他职业更加坚强、更加拼的性格,无惧任何阻挠与困难,尽自己最大能力把客户争取过来,这才是具有狼性的营销人员。
第三,出色的团队作战能力是令狼发挥最强战斗力的关键。狼最具特色的个性就是它的群体精神了,它们每次出击都不会是一匹狼的,通常都是一群出动的,我们称为狼群。狼群不会贸然进攻,一旦出击时,每一匹会分工合作,发挥每一匹的优势和最大的能力,所以狼群经常可以捕获体形比它们大的猎物。倘若有一匹受伤了它们也不会抛弃同伴,它们反而会召唤更多的同伴来救援的,这就是为什么狼在自然界没有体形也没有力量的优势却比其他动物更能生存在这个世界上。在我们实际工作中,我们和狼一样,也不能单独一个人在工作,无论你的能力有多强,你也需要你的同伴的帮助,营销是一个团队在共同运作的。所以,我们如果要在商场上也能像狼一样生存,就要懂得运用团队的力量,一个人的力量毕竟是有限的,而且在现代化生产大分工时代,每个人都有自己的不同的岗位,要把一件事做好通常是需要几个人甚至几个部门联合一起操作的。因此团队的作战能力就直接关系到业务成功与否,在团队中我们与其他同事要像狼群一样分工合作,发挥每个人的长处,形成最佳的向心力为实现团队的目标一同努力,当有同事因为某些原因暂时发挥得不理想时,我们不应看不起他或者抛弃他,应该努力去帮助他支持他,令他也能为团队尽自己的一份力量。这样的团队才是最有战斗力的团队,才是经得起风浪的团队,才是最有狼群特性的团队。
综上所述,“狼型营销”主题就是——营销人员要令自己具有狼性,有敏锐的嗅觉、不屈不挠和奋不顾身的进攻精神,还有有出色的团队作战能力。一群“狼性”十足的营销人员组成的营销团队会得到公司赞赏、让竞争对手惧怕、使客户满意的,是一个与众不同的“狼群”。
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