来到营销岗位实习,体会到了营销的魅力,营销不是如我们想象中的那么难也没有我们认为的非常简单,这是一个时刻从满挑战的工作。
在营销这行工作就如同行军打仗一样,需要我们不断的去老街客户,我们和客户交流就是希望彼此双方能够达成合作,因此在我们工作的时候我们要通过各种方法了解客户,之后明白了客户的需要我们才好知道这个客户是否是我们的意向客户,很多客户在与我们沟通的时候非常有礼貌,对我们介绍的产品服务都非常感兴趣的样子,但是当我们真正了解之后我们才发现并不是我们想象中的那样,他们只是出于礼貌而已,但是本身并没有这方面的需要,这样就会浪费我们大把时间却又没有取得任何成效,这只会让我们工作变得困难不会获得任何收获,所以了解客户时必须的,当然了解客户不只是了解她是否有合作的可能我们了解客户也能够帮助我们让我们与客户达成合作协议的,因此了解客户非常重要,在行军中我们知道知己知彼,才能够做到百战百胜,因为只有明白了客户的虚实,知道了客户的性格爱好,的等信息,就让我们可以找到切入点,从而达成合作的。
客户是人,就会有感情也会感受到我们对待他们的态度,如果我们对待客户非常的随意就会让客户感到自己没有得到应有的尊重,会让客户产生反感,原本打算的合作也会因为这一步没做好让之前的一切努力都成为梦幻泡影,转头成空。对待客户好就会让客户感到你对他的真诚,也会感到你对他的认真,你是真心实意的在帮助客户,客户只知道以后也会非常的感激,也愿意接受你的好意,这样就让我们得到客户的认可,拉近彼此之间的距离,是的工作得到进展,现在的营销人员太多了让客户不受其烦,因此使得我们对策工作非常的不好进行,工作受到了阻碍,产生了隔阂是的工作的成功率变低。通过情感沟通通过友善的对待客户,让客户变成朋友,朋友之间谈生意就没有多大的距离了,使得工作更容易。
营销是竞争非常激烈的地方,不前进就后退,想要不被淘汰就只有不断的学习不断的进步才行,只有进步了才能够获得成功,只有努力了才有所收获。我们营销的手段营销的方式都是时刻变化的,老的工作方式,老套的工作套路只会让客户感到厌烦,非常讨厌,只要不断的更新,不断的进步,淘汰陈旧的方法技巧,从而更新新的知识,一步步的前进一步步的努力不断的创造不断的进步才是营销的核心,只有学习吗,进步,超越自我,实现自我的蜕变,只有变得更强才能够适应这样的工作环境。
经过了这段时间的实习收获非常大,明白了做为一个营销人员应该怎样去做好自己的工作,在今后的工作里我会不断的超越自己。
我自__年十一月到公司电力营销与交易部计量处任营销信息技术助责以来,一年多的时间里,在部门领导及同事的关心、帮助下,在工作、学习和思想方面取得了很多进步,现将一年多来工作、学习、思想情况分析总结报告如下:
一年多来,我认真学习党的__大精神、南网方略、南网和公司工作会精神、云南省和南方电网公司关于节能减排的规定等文件资料、__董事长和__总经理在公司抗险救灾抢修复电总结表彰大会上的讲话。通过学习,我对科学发展观有了进一步理解,增强了学习和实践科学发展观的自觉性和主动性;进一步提高了对党的先进性认识,进一步把握了党的先进性的本质和科学内涵;进一步认识了共产党员先进性的基本标准、现实标准和具体标准。通过学习,进一步领会了南网方略的重要性。深刻体会了“众志成城、顽强拼搏、不胜不休”的抗灾精神,理解了“办法总比困难多、不屈不挠、艰苦奋斗”的精神,这将是我以后工作的强大动力和克服困难的有力武器。
除此之外,我还利用网络、电视、报纸等媒体来了解和学习政治时事,关注社会政治生活,对政治学习的自觉性和积极性都有了很大的提高。
二、不断努力学习,提高专业知识
在业务知识方面,我参加了网公司组织的营销工作创新培训和公司组织的营销相关技能培训。除了参加公司组织的各种培训,我也虚心向同方公司和各供电局专业技术人员请教营销信息化、自动化相关知识,并结合工作需要,自主学习信息化、自动化的专业知识。此外,利用周末时间,攻读昆明理工大学信息与自动化学院控制理论与控制工程专业工程硕士,在这一年多的时间里,已基本完成了工程硕士阶段的课程学习,使自己的理论知识得到了很大的提高。学习过程中注意总结收获,并在《云南电业》发表文章。
三、认真做好本职工作,提升工作能力
在过去的一年多时间里,在部门领导的安排下,我主要参与完成了以下工作:
(一)营销监控中心建设
营销监控中心是通过对客户服务系统、95598系统、负控管理系统、需求侧管理系统、调度mis、营销现场监控设备等资源的整合,建立了新的营销工作流程监控管理体系,真正实现端到端的管理,全面提高营销服务水平和层次。从年初建设开始,我参与了《云南电网公司营销服务中心系统建设方案》编写完善,建设过程中全程参与协调相关参建单位工作,并承担了监控中心的软硬件设备的日常管理和维护。系统投入试运行后,通过征求各部门意见,编写《营销服务中心系统需完善的内容》,年底组织监控中心验收,参与《云南电网公司监控中心后期建设思路》、《云南电网公司营销监控中心运行管理制度》、《云南电网公司营销监控中心岗位职责》等的编写完善。至今营销监控中心已累计完成功能开发累计73项,其中业务功能63项,数据填报功能10项。在业务功能中,发供电模块23项、需求侧管理15项、营销经营13项、优质服务10项、其它2项。
(二)县级公司“一体化”工作
作为今年营销“三大工程”的全省营销信息“一体化”建设,我参与了《一体化客服系统推广实施方案及业务》、《云南电网公司县级供电企业营销信息“一体化”业务流程规范(试行)》、《云南电网公司县级供电企业营销信息“一体化”电费核算细则(试行)》编写完善。针对“一体化”实施过程中暴露出来的网络问题,参与《云南电网营销一体化网络系统建设项目书》编写完善,并参与组织实施。与现场技术人员一道参与“一体化”客服系统交流会,收集整理各单位对系统的意见和使用过程中的问题,编写完成《一体化客服系统常见问题解答》。目前“一体化”已完成66个县公司689个供电所抄、核、收三大核心模块的实施。
(三)昆明局五华分局试点建设7_24小时数字化营业厅
参与《7_24小时数字化营业厅建设方案》的编写完善,协调昆明局、云电同方等相关单位在建设过程中出现的问题。目前7_24小时数字化营业厅土建部分已经完成,软件开发也已过半,很快将投入使用,届时用户可以24小时通过全自助方式,以现金或其他方式缴纳电费和办理查询、报装等业务,让用户更加快捷的完成业务办理,省时灵活,同时也节约了供电成本。
(四)建设移动营销作业系统
参与《云南电网公司营销移动作业子系统方案》、《云南电网公司营销移动作业子系统技术协议》的编写完善。组织协调昆明局和云电同方结合云南电网的实际情况,在昆明供电局稽查大队率先进行移动试点应用,目前主要实现了:综合查询、查询供电通知书、用户档案信息、审核整改通知单、填写现场处理单、问题记事本等稽查常用功能。
(五)参与编写各种规范
参与编写完成《云南电网公司配电班组建设规范(共十六分册)》、《云南电网公司营销安全工作危险点预测及预控管理办法(试行)》、《云南电网公司市级供电企业营销标准体系》、《云南电网公司县级供电企业营销标准体系》等规范。
(六)完成计量处日常工作
完成西电东送电量结算、审核上网电厂电能计量装置配置、编制营销计量及营销项目计划并跟踪项目完成情况。
通过参与营销监控中心的建设,使我对营销各项工作流程有了全面的了解;通过县级“一体化”建设,使我对县公司的营销业务、流程、存在的问题有了一定的了解;通过数字化营业厅、移动营销作业系统的建设,使我认识到了信息化、自动化对一个企业发展的重要性;通过参与各种规范的编写,使我的文字水平有了一定的提高;通过计量处日常工作,使我对电能计量装置有了全面的认识,工作能力得到全面提高。
四、自身存在的不足
(一)面对新的岗位,业务面扩大了很多,对专业技术知识和业务能力提出了更高的要求;虽然经过一段时间的艰苦学习,基本掌握了有关专业知识和业务知识,可保证工作的开展;但是,这些业务知识的深度和广度是远远不够的,仍须在今后的工作中不断努力学习。
(二)沟通协调能力还有差距,还需要进一步提高。
五、今后的工作打算
在营销部一年多的时间里,在领导的关怀和同事们的支持与帮助下,经过自己不断努力,取得了一定的成绩,也学到了不少营销管理知识,对于原本身处一线的电力员工对公司有了新的认识。回到送变电后,面对新的岗位,我将加强理论学习,学以致用,不断完善自我,尤其是新技术、新理论的学习,勤奋工作,在实际工作中锻炼和成长,不断积累工作经验,提高业务能力和工作水平,为电力建设和发展做出自己新的、更大的贡献!
时间依旧遵循亘古不变的规律延续着,又一个月结束了,做一份八月营销工作总结,国家对白酒消费税的调整,在业界引起了骚动,随后又是严打酒驾和地方性的禁酒令,这一路走来的喜悦和忧伤、困惑和感动、兴奋和无奈……
一、个人的成长和不足
做营销的这一行需要公司领导的支持下,和同事之间的互相帮助。这一个月我无论是在组织协调、业务拓展、管理方面都取得了很大的提升:
1、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
2、心态的自我调整能力增强了;
3、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。
二、营销业绩回顾与分析
这一个月的业绩还是很不多的:
1、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
2、成功开发了四个新客户;
3、总现金回款110万,超额完成公司规定的任务。
对于我取得的的业绩我分析为以下几点:
1、我公司在山东已运作了整整三年,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场放在以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基矗;
2、新客户开放面,落实了4个新客户,俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量;
3、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。
主要原因有:
a、公司服务滞后,特别是发货,严重影响了市场,和经销商的营销信心;
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差;
c、重点市场定位不明确不坚定。
三、工作中的不足
我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,但因为在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,但最终落实很少,浪费了大好的资源!
对于滕州市场,基础还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,这个市场失误有几点:
1、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
2、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。
对于平邑市场,虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
最后在八月营销工作总结,我作为一名白酒营销人员,我对公司的几点建议:
1、注重品牌形象的塑造;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉。
20___年已经过去,在这一年的时间中我通过努力的工作,也有了一些收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是去年9月份到公司工作的,仅凭对营销工作的热情,而缺乏对汽车行业营销经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到营销和产品方面的难点和问题,我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针,取得了明显的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也成功谈成了一些用户购买我们的产品,在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的20___年工作重点是二线兼营销,二线的工作环节是十分关键重要的,在我们DFAC营销的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是营销一线和用户之间的桥梁,一是,把一线的工作进行补充和完善,二是给用户进行指导和维系。在20___年里我在二线的岗位上工作了一年,对我的全年工作满意度基本上是良好,我服务的用户,全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练,做一名合格的营销人员,10月份在我们的二级中兴公司进行据点营销和市场考察,在中兴我也学到了很多的竞品的业务知识,这对我们产品营销十分有利。
本年度存在的问题
在20___年7月1日国家实施“国三”政策,被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌,我们根据上半年营销的车型,进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到,上半年的车型在下半年消化肯定不是很好,因为上半年的车型基本接近饱和,所以提前上牌车型选择有误。
在7月1日和6月30日,一天只差车价相差一万,用户有些接受不了,导致我们的产品到下半年库存量比较大,资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的金融危机,使市场一天比一天差,我们的日子更难过。
对20___年工作中存在的问题进行改进的措施,对于车价差万元的情况我们在DFAC第三季度会议已经做了相应的调整,现在的产品价格,用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的,我们已经做好准备,赶在今年旺季把车消化一部分,看看市场,到底是什么情况,做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力,让我们DFAC人轻松上阵,挑战下一个工作任务!20___年个人工作目标和计划
我在20___年中坚持营销人员的三项基本原则,最守纪律,执行命令,完成任务,做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
我希望再20___年里我能从二线的岗位进到一线的营销岗位,成为一个完整的营销人员,我在20___年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程.再加上我从事营销工作一年多的经验,应对和处理一些突发事情有自己的一些办法,我相信自己能做好一名合格的营销人员。如果我能进入到一线营销的岗位上,我会努力使自己的销量和利润最大化。
已上是我在20___年的工作总结,写的有什么不足之处,望领导谅解!
20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年。感谢接纳我工作的公司,感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的朋友,感谢那些给我微笑,接纳我的人,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作,更加热爱我的工作。
营销是一个竞争非常大的行业,也是最能锻炼人的行业。刚开始工作的前一个月真的很没有信心,业绩没有上升,我除了天天的拜访和宣传,我不知道我还能从哪方面进行努力,两个月过去的时候,我已经不能说是一名新员工,市场我已经慢慢熟悉了,跟大部分的客户应该也算是熟悉了,可是月底营销总结的时候,我傻眼了。那个时候的夜晚总是让人难以入眠,躺在床上,关着灯,眼睛睁开着,看着由外渗入的一点微弱的光,怎么也没有睡意,脑子里都在想,明天该做什么,要见什么人,跟他们聊什么,希望得到什么样的结果,每晚都在想的问题,天天都照着做。可我心里是没底的,不知道这样下去成绩是否能上升。假如三个月试用期后我达不到公司的要求,我将如何?面对眼前的市场,我也没有信心了。但我还是希望在我的努力下,希望能有稍好的成绩,能让我继续这份工作。
就这样生活还在一如既往的发生变故,而不能变的就是自己对工作的态度,不管怎么样,每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈,因为竞争无处不在,竞争者只要看见有一个空子,就一定会手插进来扰乱你的平衡,当然没有竞争就没有动力,就没有市场。
不管明天迎接的是什么,统统接招,积极应战。
本人20__年的计划如下:
对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
随着全球经济的快速发展、信息技术的普及,居民收入、购买力水平和消费同步提高,人们的消费观念和消费方式发生了很大变化,从感情消费(量的满足、质的满足和感性满足)逐渐转变为差别消费,同时,消费越来越从共性消费向个性消费转变也是一个非常明显发展趋势。
在上述背景下,传统企业的营销方式已经不能满足消费者的多元需求,因此,企业在扩大生产规模的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。这种营销方式被美国著名营销学者科特勒誉为21世纪市场营销最新领域之一的定制营销。
与传统的营销方式相比,定制营销体现出其特有的竞争优势,也是现代人选择定制营销的理由所在:
1、能极大地满足消费者的个性化需求,提高企业的竞争力。对此,海尔的定制冰箱 服务和戴尔直线订购模式已充分说明这一点。
从全球来看,经济处于买方市场,因而,怎么在现有的市场规模下,获得更多的营销份额,便成为竞争企业之间争夺的目标。而定制营销,从顾客需要出发,与每一位顾客建立良好关系,并为其开展差异性服务,实施了一对一的营销,最大程度开发潜在顾客,实现了市场的快速形成和裂变发展,无疑大大提高了企业的竞争力。
2、实现了以销定产,减少库存积压,降低了成本。随着买方市场的形成,大规模的生产产品品种的雷同,必然导致产品的滞销和积压,造成资源的闲置和浪费,定制营销则很好地避免了这一点。因为这时企业是根据顾客的实际订单来生产,实现了以需定产,因而几乎没有库存积压,加快了企业资金的周转速度,同时也减少了社会资源的浪费。
3、有利于促进企业的不断发展。创新是企业永保活力的重要因素,但创新必须与市场及顾客的需求相结合。否则将不利于企业的竞争与发展。在定制营销中,企业也根据顾客的意见直接改进产品,从而达到产品,技术上的创新,并能始终与顾客的需求保持一致,从而促进企业的不断发展。定制营销的目的是把大规模生产模式的低成本和定制生产以客户为中心这两种生产模式的优势结合起来,在不影响经济效益的前提下,了解并满足单个客户的需求,在一定程度上减少了企业新产品开发和决策的风险。
现代社会提倡个性,并逐渐形成一种文化,延伸到社会各个领域,从消费者的角度,能够直接参与产品设计,是将其个人感情和个性意识融入到产品设计中,这样的创新顺应了社会发展趋势,必然会受到顾客的欢迎。
定制营销的核心理念是以客户为中心,把顾客当朋友,加深交流和沟通。在这种营销中,消费者需要的产品由消费者自己来设计,便于企业及时捕捉顾客的心理需求的细微变化,同时,第一时间拉近和顾客的距离,建立更加人性化的营销关系。这样,顾客对企业更加信任,因为在产品中融入了自己的个性意识,无形中,也为产品赋予了感情色彩,顾客对企业会有更立体的认识,从而建立起对企业的信任和感情。
心与心之间,或许是千山万水,或许是一屏相隔,也可能是尽在咫尺,但不管是怎样的距离,定制营销都将为彼此搭起一座桥梁,顾客并不仅是顾客,顾客更是朋友,是心灵相通的朋友。
进入__公司以来,从培训到市场上岗,做好每一项具体的工作,严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作,对工作认真负责。下面是本人对近期的工作心得做一下总结:
工作上,本人主要市场工作是县。进入市场以后,先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查,针对具体的情况做了具体的分析,把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面,例如各个品牌的经销商,大型商超,名言名酒店,副食品批发店,酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家,以及对当地一些机关工作人员,其中市场共得资料___份,发出资料___份。
有意向的客户4家,经过交流好额联系选出一家比较适合代理我们产品的经销商,目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料___份,发出资料__份有意向客户_家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多,接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点,与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难,当然这些都是不可避免的,但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题,态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样,那么现在我肯定会……”,人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动,怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈,不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去对待它,你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的,积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先,任何公司都有公司发展的目标,每一个员工也都有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力,但是在实现公司发展目标的同时,也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。
三、学习
关于学习,有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济。”在工作中也是一样,我们需要不断地学习、充实,争取做到学以致用,相得益彰。
作为一名刚毕业的大学生,虽然没有工作经验,我们有这无比的事业心和上进心,有着远大的理想和抱负,因为我们年轻,所以我们有资本,有信念,有毅力去开创一个属于自己的地方。
当我走出学校大门步入社会的那一刻起,我的生活发生了翻天覆地的变化,我知道从现在开始,我进入了独立自主,追求梦想的时候了,我面前的路很长,我知道从踏上这条路开始,我奋斗的人生也正式拉开了序幕,前面的路有许多我不知道的情况,激动、求知、恐惧、迷茫,这些心情占距着我的心,但是我坚信自己会走好这条路的,哪怕前期会摔倒,我也会毫不畏惧。而我毕业后的第一份实习工作就是在___公司做的电话营销工作,这是我人生中赚的第一桶金,我不会忘记这个过程的。
在当今的时代,电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具,在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率,电话营销应此而生。电话营销是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话营销要求营销员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具,正日益得到普及,现代生活追求快节奏、高效率,电话营销作为一种新时尚正走进千家万户。
一、实习工作介绍
我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的,这家公司规模比较大,有一百多人,应该算是一家中型以上的公司了,公司主要由两个部门组成,电话营销部:大约有一百人了,主要进行营销工作。技术部:主要做信息服务,如:掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息,国外各地大豆、粮油的市场价格变动,国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是,连系客户,让他办理我们网站的会员,一年费用是7000元,我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是,我们通过网络查找相关农产品企业,拨打电话联系负责人,向他推销我们的服务,并且给他提供一个免费的用户账号,并让他试用一个星期。如果客户满意的话,双方就进行合作,他出钱办理会员。
二、实习工作情况
在公司,采取小组工作的形式,每个组有差不多十个人,设一个组长,每个人都分配了工作任务,每个月都有硬性归定要完成多少指标,并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后,组长会发给我们一份客户电话表,这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的,然后,组长还会给我们一份对话单,主要写了如何与客户沟通交流的对话示例,如:我们先问,“请问,您这是__公司吗”。对方回答是的话,我们会介绍自己:“您好,我们是北京__科技有限公司的,主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话,或直接拒绝,这份对话单上都做了说明,让我们这些新人进行参考。
每天我们的工作都是,按照网上搜索的电话单,挨个拜访,打电话,平均每天差不多有100多个电话,电话的主要内容是介绍我们的产品服务,希望客户能办理我们的会员,并给他们一个试用期为七天的账号,请对方试用我们的产品服务,如果客户满意的话,在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难,可是在实际工作,却碰到了许多意想不到的麻烦。
首先,进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话,但这其中,有的电话是打不通的,或者是空号,这种情况很多。其次,就是对方客服人员接电话,可能她们经常接这样的电话吧,所以总是想法设法的敷衍你,把你打发掉,比如:他们说领导没上班,或者经理出差了,当我说要找别的负责人时,她会说所有负责人都出差了,总之,就是想尽快的把你打发掉。最后,就是对方的负责人态度比较恶劣,我想,应该是经常接这样的营销电话,可是也不能用这种不好的态度对待我们呀,但是这种情况还是少的,因为大部份经理负责人还是很有素质的,他们会比较友好的拒绝你,或者暂时先试用你的服务。
我的组长经常对我说:“每天要尽可能多打电话,这样潜在的意愿客户就能被发掘出来,就会有收益了”。同时,她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来,然后隔两天在给对方回电话,进行沟通,这样会好一点。因为电话营销这个工作,有点像守株待兔,或者通俗的说就是碰死耗子,我们除了要有良好的口才与沟通能力外,自身的运气成份也很重要,因为有可能对方就急需你的产品服务,可就是找不到,这个时候,你一个电话打过去了,对方会十分兴奋的和你合作,并且把钱给你汇过来,而对那些感兴趣的客户进行反复沟通,他极有可能就心动了,并且最终决定和你合作,当然,电话营销工作对于女孩子来说优势很大,因为女孩子可能更善于和人沟通,由其是男老板,对方及时不做,也会很耐心的和你聊几分钟,说不定在这几分钟里,机会就来了。同时,当我们打的电话数量越多,潜在的机会也就越多,因为在社会上,有了一种产品,肯定就会有需要的人,只不过,你要把消息告诉他,这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
三、实习中出现的问题
在进行一段时间的电话营销工作后,我发现自
己遇到了一些小问题,比如,打电话的效率不高,不能按期完成要打的电话目标,还有就是,有时连续打了好几个电话,对方不是空号,就是直接拒绝你,要是碰上一个态度比较恶劣的人,可能还没说上一句话,就被对方给骂回来了,那个时候我的心情会是非常糟糕的,情绪也很低落,这样的情况,很多同事都碰到过。
后来,我想出了解决问题的办法,每
天在打电话前,会先列出一个计划表,比如,今天打多少电话,上午打多少,下午打多少,都详细的列出来,这样在心里很清楚今天要干多少活了,其次,每打十个电话后,我都要停下来,调整一下自己的心情,如果碰上情绪低落的时候,会尽量激励自己,这样才能继续以激昂的心情进行工作。
四、实习心得
每天来到公司后,我们都要从组长手里拿最新的电话单,在全天打超过100个电话,有时候会突然觉的好无聊,因为感觉电话单上的东西,很有点虚无缥缈的感觉,你不知道什么时候才能有客户会与你合作,而这个时期也是最难渡过的时期,组长对我说,“今天工作不努力,明天努力找工作”,只有拼明的工作,才能在公司生存下来,并且为公司创造最大的利益,是啊,我想了想,组长说的很对,于是我就重新鼓舞起斗志来了,和客户聊天、唠家常,总之让客户对你有一种认同感,放心感,安全感,只有这样他才能相信你不是骗子,不是坏人,你只是一个和他合作的生意伙伴,一个值的信赖的好朋友,只有这样才能得到出单,为公司创造经济利益的同时,也为自己增加了收入。
通过一段时期的电话营销工作,我的口才能力得到了极大锻炼,和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了,和人沟通上的能力得到了极大提高,我会好好努力下去的。