《影响力》是一本很系统、很有深度的专业书籍,可以说是说服力方面的权威。但它不像其他学术著作那样乏味、生硬,本书语言通俗易懂,是人人都可以读懂的。阅读前,我对它没有抱太高的期望。但当我开始阅读时,我发现它有强大的磁力,让我无法停止去阅读它。第一次让我感受到书对我有这么大吸引力。
读完这本书我感觉非常好,收获挺大;虽然我只是学生,从未从事过营销的工作。因为它不是一本鼓吹利用心理学不择手段的猎食指南,它更大的作用在于揭穿那些不择手段的“魔术”,确保我们可以在不降低道德水准的前提下更好的保护自己。所以,与其说它是为营销人员而写,不如说它是为所有人(每个人都或多或少要和协调、购买打交道)而写。
本书建立在丰厚的理论基础之上,针对每一个原理逐层剖析,讲解透彻,有很强的系统性和逻辑性,举例适当,帮助理解又加深印象。这位心理学大师将容易使人产生无意识反应的力量归纳成6种,在告诉我们这6种力量如何产生作用的同时,还教授我们如何在这6种力量面前保护自己。
互惠——一些培训机构来学校做“演讲”不仅免费,而且有时还有小礼品送;做调查前经常承诺会送出一些小礼品。
承诺和一致——推销人员总会让你先同意他的产品某一方面的优势。
社会认同——为什么培训机构总是不遗余力地宣传它们最有知名度的学员。
喜好——为什么“总要”学员介绍自己的朋友参加他们的培训。
权威——让我知道,为什么每一次讲座开始前都要有人隆重地介绍主讲者,而且介绍者是主办方在场的最高领导人。
短缺——打造其他人不具备的能力往往成为竞争的关键。
其实,影响力是不处不在。
我们总是尊重权威,但是有时候我们对“权威”却尊重过了头,具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。而且,在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的。
一个多层次的为大家所接受的权威系统提供给一个社会十分多的好处,遵从权威人物的意愿对我们来说通常是一件很实际的事情。但我们也很容易走进一个误区:有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫地按照他们所说的去做。由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情,因此很多人就放弃了思考。但盲目地服从权威会带来灾难。
而依从业者深知我们对权威的反应,也就常常通过伪造权威来给自己牟利:
1、给自己伪造一个头衔,要知道有时候头衔比这个头衔的主人有更强的影响力。
2、给自己换上看上去更权威的衣着。换上相应的制服就直接地暗示了权威地位,即使没有制服,裁剪合身的西服也能相当有效地赢得完全陌生的人的尊重。
3、给自己配上一些外部标志:精致又昂贵的衣服和首饰、名车也是一种更一般的权威标志。
那我们又该如何保护自己呢?对权威保持高度的警觉,在决定是否该听从权威的意见时,问自己两个问题:
1、这个权威是不是一个真正的专家?这包括分析这个权威的资格以及这些资格与我们手头的问题是否有关系。问这个问题可以避免机械地服从权威带来的问题,把目光对准权威地位的真凭实据。
2、这个权威会不会对我们说真话?经常停下来想一想权威们可以从我们的依从中得到什么好处,便支起了一张保护自己不受权威过度影响的安全网。但同时要警惕依从业者的一个小伎俩:他们有时候会故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话,这种话若使用得当,可以微妙却有效地“证明”他们的诚实。
这本书包括影响力的武器、互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、与短缺。论点是人是社会性动物,希求用自己能够发射的最大影响力将利益最大化。我觉得这本书主要用七章来说明为什么有些事情对群众的影响力巨大以及个体可以如何拒绝花里胡哨的营销或者他人请求。
《影响力》希冀读者学会一些基本方法来扩大自己对于他人的影响力。第二章介绍了‘拒绝-后撤术’,大意是要实现一个大的要求首先提出小要求。破这个术的方法是认真识别使用这个技巧后面的意图,如果是销售直接拒绝。如果是善意的给予,那就大大方方接受。在日后需要付出的时候,及时回报即可。这也就是许多街上的销售会给予一个小礼物的由来?女孩子要是接受了男生买单,也就意味着这个女孩子想要和男生那啥。颠扑不破的真理?第三章承诺和一致描写了慈善机构会让客户先答应一个小请求,那样就把这个人开始往预先设立的形象里面开始套。一个人一旦答应了一件事情,就希望言行一致。
社会认同这个章节与不确定性密切相关,人们在不确定一件事情的时候就会觉得别人的行为正确不过。也就是说为什么闹市里的案件反倒没有人出手相救。在大街上遭遇侵害的时候,要学会像其中一个具体的人求救。迷信权威是不同人类社会都存在的突出效应,成熟社会结构能够得到更好的发展。而短缺最容易被商家应用,这件商品马上下架、联名款、独一无二最能受到人的追捧。
道理大家都懂,但是要写下来总非易事。罗伯特.西奥迪尼将一个个商家经常使用的招数一一拆解并给出应付招数。这是一个心理学家能给社会不同个体带来的巨大影响力。我们在生活中都需要何必人打交道,影响或者被影响同时存在。于我而言,对他人产生影响力在于塑造自己的权威感。学会用小事情去影响他人,也就是为他人塑造一个新的自我形象。
如沐春风也是一种无形的影响力,拥有影响力也并不意味着就要去用到他人身上。身上有力量,才能不被他人控制。
最近有幸拜读了脍炙人口的图书《影响力》,感觉收获很大。这是一本类似于心理学的好书,让我颇有感触的是一下几点:
1.当我们请别人帮助时,如果能将出一个理由,那么我们得到别人帮助的可能性会大增。
2.当一个理财顾问在试图说服一个比较保守的客户做一些风险较大的投资时,你应该着重告诉他,如果他不这么做,他会失去什么。
3.拒绝--退让策略:当我的本意是想要一个小东西时,我可以故意提出要一个大的,这样在大东西遭到拒绝时,得到小东西的成功率会大大提高。
4.即使是一些看起来微不足道的请求,我们也要保持警惕。答应这种小小的请求,不仅会使我们更愿意答应那些更大的,与之前小的请求无关的请求。
5.把东西写下来,有一种神奇的力量。很多大型企业会让员工把他们的计划以书面的形式写下来,甚至还要公开张贴在显眼的位置,从而不断的起到强化其动机的作用。
6.喜好原理:将一群认识的人聚集到一起搞个活动,由已经是我们银行客户的人想他的朋友推荐是最有效的MGM的方法,因为大部分人无法拒绝他喜欢的人。若在活动现场可以给每个顾客一份小礼物,利用互惠心里,让客户感觉到欠我们人情,则更能促进销售的达成。当然,聚会要策划得当,不容易被看出来才行。
7.只要有两个人,总是可以创造出喜欢一个人,而讨厌另一个人的情形。这样,受欢迎的那个人就得到了机会。这同时运用了喜好原理和对比原理。“好警察、坏警察的例子”。
8.如果你有足够的权威,同时可以获得对方的信任时,销售业绩会大增。而取得别人信任的方法通常就是让他们感觉到你在为他着想,或者让他感觉到你在为他做一些违背自己利益的事。